TJM Labs：一个药剂师卖了 450 家药房「不用发工资的数字员工」

产品是什么

TJM Labs 做的是药房的 AI 自动化平台，但它的形态不是软件，是「机器人」。

这些 AI 机器人直接在药房现有的管理系统界面上操作——像一个真人技术员一样点击、输入、核对。处方录入、数据校验、续方管理、患者沟通、事前授权，全包。

关键在它不要求药房换系统。 药房用的处方管理系统（PMS）五花八门，PioneerRx、BestRx、Liberty、QS1、PrimeRx 都有，换系统对药房来说跟搬家一样痛苦。TJM 的机器人贴在现有系统外面干活，零迁移成本。

为什么这个行业需要它？药房有个死结：处方量年年涨，招人越来越难。 一家普通药房每天处理几百张处方，每张都要人工录入系统、核对保险、打电话催续方、处理事前授权。这些活占了药剂师和技术员每天 60% 以上的时间，但没有一件需要临床判断，全是重复性体力活。

现在它的 AI agent 每天在 450 多家药房处理超过 50 万项任务。

怎么赚的钱

一个 AI 机器人年费约 ¥30.2万，干的是 2 到 3 个药房技术员的活，而那些技术员加起来要花 ¥100.8万年薪。

客户药房平均挂 2.5 个机器人，每家每年付约 ¥73.9万。

这是整个案例最值钱的地方：他不卖软件月费，他卖「数字员工年薪」。

客户算账的方式不是「这个软件值不值」，而是「雇人还是雇机器人」。答案是明摆的——机器人不请假、不离职、不要福利、24 小时干活，花人三分之一的钱。

公司 EBITDA 利润率 40%，从开卖第一天就盈利，到现在还是盈利状态。

收入轨迹：2025 年 2 月开始对外卖，当月跑到 ¥672万年化；2025 年 12 月到 1500 万；2026 年到约 2500 万。18 个月增长 2400%。

流量从哪来

前 30 个客户纯靠转介绍，之后 LinkedIn 冷开发成为主引擎。

冷开发凭什么能成？凭可量化的效果数据。用了 TJM 的药房，毛利率从 2% 跳到 8%。有家药房的原话是：「机器人完全消灭了一整个工作流程步骤，药剂师不用再碰那些处方了，你出去倒杯水回来 20 张处方已经自动做完了。」

另一个推力是不换系统。18 个月从 1 个客户做到 450 个，覆盖零售、专科、配药、长期护理、邮寄、中央配药、企业级，从单店独立药房到多门店连锁。

公司还收购了 EncoreRx 和 Pharmesol，主要为了补齐自动化和语音 AI 能力——两笔加起来贡献不到总收入的 5%，但把散落的小工具整合成了一个全流程平台。

站长是谁

Jonathan Adly，创立前做了 15 年药剂师。

他的出发点不是 AI，是自己的痛苦：药房每天要处理 15000 张以上处方的运营压力，而解法不是加人，是把重复劳动抽走。

公司有个「Dual-Expert Model」（双专家模型）：每次给客户部署，一个药剂师配一个工程师一起干。药剂师知道哪些流程有坑、哪些地方需要人盯、哪些可以全自动。

120 人团队里，一半是药剂师一半是工程师。

这个案例能学到什么

1. 定价锚「人的年薪」，不锚「软件月费」。 一个机器人 ¥30.2万/年，对标一个技术员 5 到 ¥40.3万年薪（还不含福利和管理成本）。客户算的账是「雇人 vs 雇机器人」，不是「买不买软件」。天花板更高，粘性更强。
2. 你自己必须是这个行业的人。 Jonathan 干了 15 年药剂师才知道哪些流程能自动化、哪些必须人盯。这不是外行做工具卖给内行，是内行自己造的工具自己卖。
3. 不造新系统，贴在客户现有系统上面做一层「会动手的 AI」。 客户零迁移成本，签单速度快一倍。
4. 部署必须重。 每次上线配一个行业老手加一个工程师做双人组，按客户实际流程定制规则。这不是 SaaS 那种自助注册的活，是嵌入式服务——做得越重客户越难换，续费率越高。
5. 盈利优先，融资是加速器不是续命药。 TJM 从第一天卖出去就是盈利的（40% EBITDA），融 ¥6.72亿是为了并购整合和扩团队，不是为了补窟窿。单位经济从第一单就是正的，投资人抢着给钱。
6. 选「招人越来越难但活越来越多」的行业。 判断标准：该岗位年流失率超过 30%，且工作内容 80% 以上是重复操作。药房、诊所前台、会计事务所、物业管理、物流调度都算。

来源与数据

• 站点：https://www.tjmlabs.com
• ¥6.72亿融资（1000 万 A 轮 Arthur Ventures 领投 / 1500 万 A-1 轮 / 7500 万 B 轮 Elephant 领投）、450+ 药房、每日 50 万+ 任务、收购 EncoreRx 与 Pharmesol：TJM Labs 官方公告（2026-07-02）
• 创始人 15 年药剂师经历、Dual-Expert Model、客户毛利率 2% → 8%：官方公告与创始人公开表述
• 2500 万 ARR 与收入轨迹：第三方估算，公司未审计披露
• 定价（4.5 万/机器人/年、平均 2.5 个）与 40% EBITDA：创始人访谈与第三方报道，公司未官方确认

一句话总结

AI 替人力这门生意，最值钱的不是 AI，是你在这个行业蹲了多少年。