Infraspeak：把「换灯泡」这件没人愿意做的事，做成了从没丢过客户的 SaaS

产品是什么

Infraspeak 是一个设施管理（facility management）平台——帮酒店、商场、机场、医院这些大型场所管理维修和保养。

想象一家 300 间房的酒店：每天保洁和维修团队要处理大约 450 项任务——整理房间、换走廊的灯泡、修空调。传统做法是纸和 Excel：客房服务员发现问题写在纸上，几小时后纸片传到前台，维修班再拿着一堆纸条去处理。

Infraspeak 把这套流程搬到手机上：服务员掏出手机拍张照、实时提交，维修可能 10 分钟内就搞定。

它不只是一个工单系统，还带着预测性维护——用数据提前预判问题，而不是等东西坏了再修。平台后来还扩展到了客房、餐饮、能源管理，每三周自动更新一次软件版本，把客户反馈直接做进产品。

怎么赚的钱

面向企业客户的 SaaS 订阅，按站点和用户数收费。

融资上，2018 年底拿到 ¥1,204.8万种子轮，由硅谷的 500 Startups 和葡萄牙最活跃的 VC 之一 Caixa Capital 领投，另有四家参与。在此之前他们自举（bootstrap）了两年。

客户名单很有分量：西门子、洲际酒店、希尔顿、喜来登、麦当劳、达美乐、欧莱雅、里约热内卢国际机场，到 2019 年约 190 家企业客户，分布在巴西、美国、西班牙、葡萄牙、英国、法国、莫桑比克、安哥拉、佛得角等 8-9 个国家。

2016 年增长率 243%。

⚠️ 需要说明：这个案例的公开数据集中在 2016-2019 年，近年的营收和融资情况未公开披露，只能作为「从零到区域龙头」的阶段样本来看。

流量从哪来

1. 大学科技园的生态红利。两位创始人在波尔图大学科技园（UPTEC）相识——Martins 带着毕业设计去孵化，Ávila da Costa 当时在科技园负责创业加速项目。最好的早期客源，往往就在你所在的园区里。
2. 最笨但最有效的直销。早期就是敲门、发邮件、要引荐，平均 3 次面谈成单，成交后再 3 次面谈完成 onboarding。
3. 产品自带的交叉销售机制。这是它最聪明的地方——维保服务的买方和卖方都用同一个平台。物业方在系统里派单，维保公司也在系统里接单，平台自动把运营报告同时发给双方。买方认识了这个产品，卖方也就认识了。
4. 实施速度就是销售武器。竞品平均要 6 个月才能实施完，Infraspeak 只要 3 周。在企业采购里，这个差距足以扭转整个决策。

站长是谁

Felipe Ávila da Costa（CEO） 和 Luís Martins（CTO），2015 年在波尔图创立。

有意思的是，他们不是因为自己痛才创业的。

Martins 是土木工程师出身、从小爱写程序，他的毕业设计就是给波尔图大学工学院的 16 栋楼做了一套维护软件。做完后他把它当副业爱好继续养着。

Ávila da Costa 当时在 UPTEC 管技术中心和创业加速项目，五年里辅导过 250 多家初创公司。他自己是软件工程师，也创过业，正想着「要不要再来一次」的时候，Martins 出现了。

他们看到的不是自己的痛点，而是别人的痛点——麦肯锡 2017 年的研究显示，旅游行业（含酒店、机场、主题公园）的数字化水平只有 44%，低于医疗、高科技、零售和媒体。而 Ávila da Costa 算过一笔账：一家 250 间房的酒店，平均每天发生 40 次技术故障。

这种「不性感」的行业，恰恰是大公司看不上的地方。

这个案例能学到什么

第一，越「没人愿意做」的行业，竞争越小。设施管理一点都不酷，但全球设施管理外包市场在 2025 年前后接近 1 万亿美元。大家都挤去做 AI 应用的时候，那些「脏活累活」行业的数字化率还不到一半。

第二，「从没丢过一个客户」比「增长 200%」更有说服力。增长可以靠烧钱买，留存买不来。如果你的客户一个都没跑，说明你真的解决了问题。

第三，让产品自带交叉销售。买方和卖方在同一个平台上，增长就自动发生。设计产品时多想一步——谁还能从这个系统里受益，然后把他也请上来。

第四，交付速度就是竞争壁垒。竞品 6 个月、你 3 周，这个差距在企业采购里几乎是决定性的。To B 生意里，「能多快开始用」往往比「能做什么」更重要。

第五，不是非得自己痛才能创业。他们是因为看到酒店和机场的痛点才做的。关键是你能不能近距离、持续地观察到一个真实的低效流程——至于痛的是你还是别人，不重要。

来源与数据

• 站点：https://infraspeak.com
• 融资：2018 年底种子轮 ¥1,204.8万（500 Startups、Caixa Capital 领投，另有四家参与）；此前自举两年
• 客户：西门子、洲际酒店、希尔顿、喜来登、麦当劳、达美乐、欧莱雅、里约热内卢国际机场等约 190 家企业，覆盖巴西、美国、西班牙、葡萄牙、英国、法国、莫桑比克、安哥拉、佛得角等 8-9 个国家
• 经营数据：2016 年增长 243%；成立前几年从未丢失过一个客户；实施周期约 3 周（竞品平均 6 个月）
• 创始人：Felipe Ávila da Costa（CEO，软件工程师出身，曾在 UPTEC 负责创业加速项目五年、辅导 250+ 初创公司）+ Luís Martins（CTO，土木工程师出身，毕业设计即 Infraspeak 原型），2015 年创立于波尔图
• 数据来源：CompassList 专访、Beta-i / Lisbon Challenge 访谈、Hotel Designs 专访
• ⚠️ 数据年份说明：公开数据集中在 2016 至 2019 年，近年经营数据未公开披露

一句话总结

一个在大学科技园辅导了五年创业的人，接手了一个土木工程师的毕业设计，把酒店里「换灯泡要等几小时」这件脏活做成了 190 家企业客户、从没丢过一单的 SaaS——它证明不性感的行业里，藏着最扎实的生意。